Dokážeš zaujmout, budovat komunitu, získávat sledující i pravidelně tvořit. Jenže ve chvíli, kdy přijde na monetizaci, začíná to drhnout?
Jak nabídnout svůj produkt, kurz, konzultaci, členství nebo placený obsah tak, aby to nepůsobilo nuceně? Jak prodávat, aniž bys měl/a pocit, že na své publikum tlačíš? A jak lidem ukázat hodnotu nabídky dřív, než jim ji začneš prodávat? Jednou z metod, která ti s tím může pomoct, je SPIN Selling.
Co je to SPIN selling?
SPIN Selling je prodejní metoda, kterou vytvořil Neil Rackham. Je založená na principu toho, že dobrý prodej nevzniká tím, že člověku okamžitě představíš nabídku. Vzniká tím, že mu pomůžeš pochopit jeho situaci, problém, důsledky problému a hodnotu řešení.
Zkratka SPIN označuje čtyři typy otázek:
- S – Situation: situační otázky
- P – Problem: problémové otázky
- I – Implication: otázky na dopady
- N – Need-payoff: otázky na hodnotu řešení
V klasickém prodeji obchodník tyto otázky používá v rozhovoru se zákazníkem. Jako tvůrce obsahu je ale můžeš využít i ve svém obsahu: v postech, videích, newsletterech, stories, prodejních stránkách nebo webinářích.
A když zrovna nemáš možnost se svých fanoušků zeptat, je klíčové se nad těmito otázkami minimálně zamyslet, protože ti poslouží jako dokonalá osnova pro prodejní texty a videa.
Proč se SPIN Selling hodí i pro tvůrce obsahu?
Tvůrci často neprodávají jen produkt. Prodávají důvěru, expertízu, vztah a výsledek, ať už je to formou placeného členství, komunity, online kurzy či digitálními produkty apod. Problém je, že mnoho tvůrců začne při prodeji mluvit příliš brzy o samotné nabídce. V tu chvíli si ale publikum nemusí uvědomovat, proč by ho měl speciální obsah měl zajímat. Nevidí jasně svůj problém. Nechápou jeho dopady a tím pádem nemají žádnou motivaci k nákupu.
1. Situace
Nejprve si zmapuj, jak na tom jsou tvý sledující. V obsahu používej otázky, které definují tvou cílovku a pomáhají jí poznat se v konkrétní situaci. Čím přesněji popíšeš realitu, ve které se člověk nachází, tím snáz získá pocit: „Tohle je přesně o mně.“
Příklady otázek:
- „Fotíš už nějakou dobu na manuál, nebo zatím spoléháš na automatiku?“
- „Jakou techniku aktuálně používáš pro postprodukci svých fotek?“
- „Máš už svůj stálý okruh klientů, nebo fotíš hlavně pro radost a do portfolia?“
Tyto situace si navíc nemusíš jen domýšlet. Můžeš si je aktivně zjišťovat přímo od svého publika pomocí anket ve stories, otázek v komentářích, pomocí krátkých dotazníků, odpovědí na newsletter nebo rozhovorů s klienty a fanoušky. Díky tomu zjistíš, v jakých nejčastějších situacích se tvý sledující opravdu nacházejí, a tvůj obsah pak nebude obecný, ale přesněji zasáhne lidi, kterým chceš pomáhat.
2. Problém
V druhém kroku pojmenuj konkrétní frustraci. Tvým úkolem je pomoct jim problém rozpoznat a pojmenovat dřív, než ho stihnou vyslovit sami.
Při prodeji svého obsahu nepopisuj jen obecné znění typu: „nedaří se ti fotit lépe“. Buď konkrétní. Ukaž, že rozumíš tomu, co tvůj fanoušek zažívá a co asi řeší za problémy. Čím přesněji problém popíšeš, tím větší šanci máš, že si fanoušek řekne „Přesně tohle řeším.“
Příklad:
„Trávíš hodiny u Lightroomu, ale výsledek vypadá pokaždé jinak a tvůj feed působí chaoticky?“
„Tvé fotky jsou technicky správné, ale chybí jim emoce, která by zaujala klienty.“
„Máš pocit, že víš, co chceš vyfotit, ale výsledek na fotce nevypadá tak, jak sis představoval/a?“
„Nedaří se ti vytvořit portfolio, které by jasně ukazovalo tvůj rukopis a přitahovalo správné klienty?“
Stejně jako u situačních otázek si problémy můžeš zjišťovat přímo od publika. Sleduj, na co se tě lidé opakovaně ptají v komentářích, v soukromých zprávách nebo s čím za tebou chodí klienti na konzultacích.
3. Důsledek
Ve třetím kroky zmiň důsledky stagnace. Co se změní, když se nic nezmění? Nestačí jen pojmenovat problém. Je potřeba ukázat a vyslovit, co se stane, když tvůj fanoušek bude svůj problém stále odkládat.
V obsahu proto ukaž, že neřešený problém něco stojí. Čas, energii, peníze, příležitosti i chuť tvořit. Cílem není tvého fanouška strašit, ale pomoct mu uvědomit si, že zůstávat na místě může být ve výsledku dražší než investovat do tvého řešení (členství, komunity, kurzu…).
Tuhle fázi můžeš v obsahu vystavět velmi silně. Například v carouselu, newsletteru nebo videu můžeš ukázat jednoduchý kontrast: problém, který fanoušek přehlíží, a důsledky, které se kvůli tomu postupně nabalují.
Příklad:
- „Pokud si nevybuduješ jasný rukopis, jak dlouho dokážeš konkurovat stovkám dalších fotografů, kteří fotí podobně jako ty?“
- „Kolik času měsíčně ztratíš metodou pokus-omyl v editoru, místo abys ten čas věnoval focení, klientům nebo rodině?“
- „Když tvé portfolio nebude vyčnívat, budeš muset jít s cenou dolů, abys vůbec někoho oslovil. Jak dlouho tě takové focení bude bavit?“
„Nejde jen o to, že tvé fotky nemají jasný jednotný styl. Znamená to, že si tě lidé hůř zapamatují. Že tvoje portfolio nepůsobí profesionálně. Že klient neví, co od tebe přesně čekat. A že při výběru fotografa snadno sáhne po někom, kdo má jasnější vizuální rukopis.“
Právě tady začíná tvůj fanoušek chápat, že problém není jen technický detail. Je to překážka, která mu může bránit v růstu, v lepších zakázkách i ve větší jistotě při tvorbě.
A když si uvědomí cenu neřešeného problému, členství nebo jiná nabídka už nepůsobí jako zbytečný výdaj. Začne působit jako logický krok, který mu může ušetřit čas, zklamání i nevyužité příležitosti.
4. Přínos
V posledním kroku vysvětlíš fanouškovi přínos a hodnotu tvé služby. Už chápe, kde se nachází, co ho brzdí a co ho bude stát, když s tím nic neudělá. Teď mu pomož si představit jaké by to bylo, kdyby se jeho problém začal řešit.
Nezapomeň že ve čtvrté fázi už nemluvíš jen o svém členství a obsahu na Bluetero. Mluv hlavně o výsledku, který díky tvému vedení může získat.
Příklad:
- „Jaké by to bylo, kdybys přesně věděl, jak nastavit foťák v každé situaci, a mohl se soustředit jen na kompozici a emoce?“
- „Co by pro tebe znamenalo mít hotové fotky za poloviční čas a s výsledkem, za který si můžeš říct o vyšší honorář?“
V této fázi je důležité mluvit jazykem výsledků, ne funkcí. U příkladu focení bys mluvil/a např. o: O větší jistotě při focení. O rychlejší postprodukci. O jasnějším stylu. O portfoliu, které působí profesionálněji. O sebevědomí říct si za svou práci víc atd…
V tu chvilku si tvůj fanoušek začne představovat, jaké by to bylo fotit s větší jistotou, upravovat fotky rychleji, mít portfolio, za které se nestydí, a přitahovat klienty, kteří si ho nevybírají jen podle nejnižší ceny.
A v tu chvíli členství na Bluetero nepůsobí jako další položka na seznamu výdajů. Začne působit jako investice do dovednosti, sebevědomí a budoucích výsledků.
Náš příklad je postavený na fotografování, ale stejný princip můžeš použít pro jakýkoliv jiný produkt nebo oblast, ve které tvoříš. Pokud tvůj produkt není o focení, jednoduše si dosaď vlastní téma.
Tato metoda ti může pomoci přestat přemýšlet o prodeji jako o něčem nepříjemném nebo nátlakovém. Nejde o to, abys přesvědčoval/a publikum za každou cenu.
Když začneš svůj obsah stavět tímto způsobem, přestane být tvůj prodej náhodný. Tvé příspěvky, vide, newslettery nebo stories začnou přirozeně vést publikum k tomu, aby věděli, proč tvůj placený obsah dávat smysl.
Pokud chceš začít monetizovat svou tvorbu a budovat si tak svou věrnou komunitu, vyzkoušej Bluetero. Na Blueteru můžeš sdílet prémiový obsah, budovat vztah se svými fanoušky a proměnit svou expertízu v příjem, který nestojí jen na algoritmech sociálních sítí.
Zaregistruj se na Bluetero a začni monetizovat svůj obsah způsobem, který dává smysl tobě i tvému publiku.
